芯耀
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作者 | 章涟漪，编辑 | 邱锴俊
单辆车能赚钱了。
这件事，小马智行在2025年第三季度的财报中早已经透露了。
到底是如何实现的，Robotaxi“赚钱”后的小马智行又将如何打算？
12月11日，小马智行举行媒体沟通会，小马智行联合创始人、CFO王皓俊详细解答了上述问题。
“广州Robotaxi实现单位经济模型（UE）转正是刨除了固定成本之后的，可以直接导出规模扩大就可以实现整体盈利。”王皓俊称，这意味着如果我们投放几万辆、几十万辆就可以给公司带来更大的毛利以及推动整体公司的盈利。
基于UE转正的信心，小马智行设定了更加激进的扩张目标：短期内，车队规模从2025年底的超过1000辆，增长至2026年底的至少3000辆；中长期，则是计划到2030年，车队规模达到10万辆级别。
而当2030年，车队规模达到10万辆级别时，小马智行也将实现整体盈亏平衡。
01、降本增效，破解盈利核心难题
实现单车盈利，关键在于平衡成本与收入。
成本方面，得益于第七代车实现“革命性”降本。
单车价格高是此前Robotaxi规模化扩张的最大障碍。
“原来的第五代、第六代最大问题就是太贵，这意味着彼时投放的车越多亏损的越多。”王皓俊称，第七代车目前有三款，分别是与丰田、广汽、北汽共同合作的，小马在选择与他们合作时都选择了比较适合在网约车平台运营的车型，把自动驾驶套件集成上去。
而相比第六代，第七代车的自动驾驶套件BOM（物料清单）成本下降了70%。其中，车载计算单元成本下降80%，激光雷达成本下降68%。
成本下降的核心在于技术革新。王皓俊进一步透露，小马智行摒弃了传统Robotaxi使用的工控机（IPC），成为业内首家在L4级Robotaxi上规模化应用四颗英伟达Orin X车规级SoC点点taptap安卓的公司。这种方案在保证性能的同时，极大地降低了体积、散热要求和成本，且可靠性更高。“明年自动驾驶套件成本还有20%的下降空间”。
运营成本是另一大块。小马智行通过提升远程协助和地面支持人员的效率来摊薄成本。在实现广州车队盈利时，远程协助人员与车辆比达到1:20（即1人支持20辆车），并预计年底将达到1:30，未来还有提升空间。
维护方面则是做到标准化流程。车辆回场后的充电、清洁、保养等工作，通过数字化工单系统分配给地面支持人员，实现高效管理。
王皓俊还透露，在保险这一重要成本项上，Robotaxi的商保年费比传统出租车至少低50%。
在降低成本的同时，提升每辆车的日均营收同样关键。
为此，一方面，第七代车针对用户痛点进行了多项改进，如一键挪车解决接驾不便、优化乘坐舒适性与一致性、提供私密空间等，提升服务价值、吸引更多用户；另一方面，在广州等运营时间较长、车队密度较高的城市，用户叫车响应更快、体验更好，从而提升了订单频率和用户黏性，小马智行广州车队的Robotaxi日均订单量已达到23单。
王皓俊还介绍了Robotaxi用户画像。主要的用户集中在25-50岁，男女比例是6:4，很多人的背景是高科技行业，或者是金融相关的行业。
最终，在广州的样板中，第七代Robotaxi的日均营收达到299元，超过了包含硬件折旧和所有运营成本在内的总成本，成功实现单车每日毛利转正。
“综合在硬件、人效及保险等环节的系统性优化，小马智行已构建起一个可验证的单车盈利模型。在此基础上，我们去投入更多的车，就会有更多的毛利。”王皓俊表示，这正是公司推动车队规模从三季度的961辆向年底超千辆迈进，并实现规模化盈利的商业逻辑。
02、“赚钱”后，用“轻资产”扩张
实现单车盈利不是终点，而是小马智行新一轮扩张的起点。盈利模型的确立，为公司带来了更强的商业说服力和更清晰的战略路径。
“我们做样板的原因是告诉外界，这种运营流程可以跑通、赚钱，从而引入合作伙伴一同做Robotaxi这件事”。王皓俊强调，小马智行未来的扩张将更多依靠“轻资产模式”。公司将从一个自己持有并运营大量车辆的“重资产”运营商，转变为技术和商业模式的“赋能者”。
为此，小马智行构建了一个价值链：车辆由主机厂生产；由资产持有公司或运营公司购买并持有；流量平台负责订单分发；小马智行则提供核心的“AI司机”能力。
轻资产下小马智行的收入来源也发声了相应的变化，转变为：向运营方销售车辆、提供自动驾驶技术授权、以及从每笔订单收入中分成。
目前，在广州车队盈利的“样板”作用下，小马智行已经向潜在的车辆资产持有方和运营方证明了Robotaxi商业模式的可行性，从而吸引他们以轻资产模式加入生态。小马智行已与阳光出行、深圳西湖集团等伙伴开启了此类合作。
基于UE转正的信心，小马智行设定了更加激进的扩张目标。
短期内，车队规模从2025年底的超过1000辆，增长至2026年底的至少3000辆（含海外）。
“3000辆这个规模是有多方面考虑的”。王皓俊介绍指出：第一，我们到明年3款车的生产产能；第二，接下去我们所投放的现有城市和新的国家、新的地区，他们的一定程度预期到底是有多大的容量；第三，包含了一些轻资产的合作伙伴或者是客户，他们目前所表现出明年的采购量或者是他们的兴趣是多大的量。“所有这些合并在一起，使得我们定了这样一个数字”。
中长期，则是计划到2030年，车队规模达到10万辆级别。王皓俊认为，当Robotaxi占据中国出行市场5%-10%的份额时，将产生强大的网络效应和行业推动力。
而当2030年车队规模达到10万辆级别时，小马智行也将实现整体盈亏平衡。
03、成本优势，打开出海大门
不止中国，与很多Robotaxi企业一样，小马智行也在不断向海外突围。
从国际竞争格局来看，Robotaxi的商业化竞赛已形成以中美为核心的双极格局。
美国方面，以Waymo和特斯拉为代表。
Waymo作为行业标杆，已在美国五个以上城市实现常态化运营，车队规模约2500辆，周订单量达45万单。有报告显示，Waymo在旧金山网约车市场渗透率超过20%，并计划进入日本和英国市场。
特斯拉虽起步稍晚，但其CyberCab项目已在奥斯汀等地展开测试，大概有几十辆的规模，不过还没有去掉安全员。根据其计划，将在2025年底前实现“全无人”运营。
中国方面，小马智行和百度则为主要玩家。
截至今年11月，百度周订单量则是已超25万单，累计服务超过1700万次。
小马智行在最新财报中已经宣布，其Robotaxi车队数当时已经达到了961辆，广州车队日均单量达到了23单。“一般达到24单，大家可以认为是常态化运营在用户端、在营收端有了一个比较好的效果”。王皓俊补充道。
“从全球视角来看，中美一定是领先的。中国市场的样板如果打好了，中国的Robotaxi公司就能站在一个非常好的位置去进行海外拓展。”在王皓俊看来，在Robotaxi领域，中国企业的核心竞争力已从技术验证转向明确的成本优势。与Waymo等国际对手相比，中国企业最大的优势体现在成本上。
他以第七代Robotaxi举例称：“Waymo今年即将投放的与极氪或现代合作的车型，要比我们的车贵4到5倍以上。如果在海外共同的市场去竞争，中国公司在这方面的成本优势会好很多。”
实际上，小马智行全球化布局已经开启。王皓俊透露，延续轻资产思路，小马智行计划与当地拥有运营资质和经验的伙伴合作。如卡塔尔的Mowasalat、卢森堡的Emile Weber、新加坡的ComfortDelGro等，提供车辆和技术，快速融入当地价值链。
尽管实现了关键突破，王皓俊也清醒地认识到，Robotaxi是一场涵盖技术安全、量产能力、政策开放、运营效率四大方面的“马拉松”，不能有短板。他提及Cruise因运营能力无法支撑激进扩张而导致挫折的案例，强调小马智行在扩张中要保持四大能力的平衡发展。
而在谈及今年以来，Robotaxi赛道又越发热闹了起来，多家企业入局时，王皓俊表示：非常欢迎，因为整体Robotaxi需要往前推进，一定需要更多的玩家。
但他也强调，Robotaxi是强监管的，是非常注重安全记录的，新玩家需要花比较长的时间以及比较大的努力能够在L4这个赛道，在监管整个框架里证明他们是足够安全的，他们才会被允许有一个规模化的投放。“当然这也给到了我们一定的时间窗口”。
